Neste artigo, os autores comentam sobre a importância e como realizar um planejamento pré-safra.
Estamos chegando a um período crucial para os distribuidores de insumos, que é o momento onde grande parte dos produtores iniciam o processo de compras. Vale destacar que em algumas regiões, principalmente no centro-oeste, esse processo é mais antecipado, sendo que estamos em agosto/11 e quase totalidade dos negócios para a safra de verão já foram realizados, e as vendas para a safrinha estão bem avançadas.
Assim, independente da região em que o distribuidor esteja localizado e do período em que grande parte dos produtores iniciem o processo de compras e negociação, é importante que os distribuidores planejem e se antecipem para a realização das atividades que chamamos de planejamento pré-safra.
De maneira geral, essa é uma atividade que deveria ser realizada de forma antecipada, apesar de que costumeiramente, encontramos empresas ?fazendo? o planejamento nos ?45 do segundo tempo?. Procuramos sempre destacar a importância desse planejamento, separando em três principais atividades.
Levantamento de informações de vendas:
Infelizmente, muitas empresas no setor de distribuição de insumos não possuem uma boa organização de vendas. Isso inclui um cadastro de clientes detalhado e atualizado, informações de histórico de compras e relacionamento com clientes, dados das propriedades, tipos de culturas do produtor, área de cada cultura, pragas ou problemas existentes em cada propriedade, dentre outras.
O problema se agrava ainda mais quando a empresa perde vendedores, dado que em geral, essas informações não costumam ser registradas e sistematizadas para um uso mais estratégico e não apenas operacional. Assim, o primeiro passo para um bom planejamento pré-safra (que se repete todo ano) é organizar e manter um bom cadastro e informações de clientes. Em geral, sugerimos que as empresas organizem suas equipes para que esse levantamento/atualização seja realizado nos períodos menor atividade comercial, em geral de maio a julho na maioria das regiões de grãos, por exemplo.
Estimativas de Potencial dos Clientes:
Uma consequência esperada de um bom conjunto de informações de vendas é a realização da estimativa de potencial, por produto e por cliente, detalhado e revisado pela equipe de vendas e gestores, para que possam ser definidas metas de atuação e priorização de esforços de vendas. Em todas as empresas que tivemos a oportunidade de implementar ferramentas e processos relacionados à definição criteriosa de potencial de vendas e metas, apesar na necessidade de mudança cultural e cobrança por parte dos gestores, os resultados foram muito satisfatórios.
Isso se deve ao maior foco e priorização de atividades, que geralmente vem acompanhado de melhor mix de produtos e aumento de rentabilidade para as empresas. Quem não quer isso?
Análise de Crédito:
Por último, mas não menos importante, está a análise criteriosa de crédito dos clientes. Ainda é comum encontrarmos distribuidores onde o vendedor sai a campo, tira o pedido e na hora de faturar vai descobrir que o limite de crédito é inferior ao valor do pedido negociado. Isso frustra o vendedor, o cliente e a revenda. Mas por que isso acontece?
Primeiro, porque muitas empresas não utilizam as informações acima descritas para realizar uma análise de potencial e metas, para realizar análise de crédito e definir políticas de garantias de maneira antecipada. Segundo, quando fazem, não informam os vendedores, que acabam por não requisitar as garantias necessárias e deixar para fazer no momento de faturar os produtos.
Dessa forma, o planejamento pré-safra deve ser entendido como um processo contínuo no negócio da revenda. Para tal é importante que sejam definidas as ferramentas corretas, responsáveis pela utilização e atualização, bem como uma liderança ativa para monitorar e ajustar esse processo de acordo com as necessidades da empresa.
Pense nisso e implemente um processo de planejamento pré-safra e rotinas de atualização e uso de informações. Como tudo na agricultura, só é possível colher depois de plantar e cultivar. Plante novos processos na sua empresa e cultive uma cultura de planejamento. Sua safra será muito melhor!
Boa leitura e sucesso a todos!
Assim, independente da região em que o distribuidor esteja localizado e do período em que grande parte dos produtores iniciem o processo de compras e negociação, é importante que os distribuidores planejem e se antecipem para a realização das atividades que chamamos de planejamento pré-safra.
De maneira geral, essa é uma atividade que deveria ser realizada de forma antecipada, apesar de que costumeiramente, encontramos empresas ?fazendo? o planejamento nos ?45 do segundo tempo?. Procuramos sempre destacar a importância desse planejamento, separando em três principais atividades.
Levantamento de informações de vendas:
Infelizmente, muitas empresas no setor de distribuição de insumos não possuem uma boa organização de vendas. Isso inclui um cadastro de clientes detalhado e atualizado, informações de histórico de compras e relacionamento com clientes, dados das propriedades, tipos de culturas do produtor, área de cada cultura, pragas ou problemas existentes em cada propriedade, dentre outras.
O problema se agrava ainda mais quando a empresa perde vendedores, dado que em geral, essas informações não costumam ser registradas e sistematizadas para um uso mais estratégico e não apenas operacional. Assim, o primeiro passo para um bom planejamento pré-safra (que se repete todo ano) é organizar e manter um bom cadastro e informações de clientes. Em geral, sugerimos que as empresas organizem suas equipes para que esse levantamento/atualização seja realizado nos períodos menor atividade comercial, em geral de maio a julho na maioria das regiões de grãos, por exemplo.
Estimativas de Potencial dos Clientes:
Uma consequência esperada de um bom conjunto de informações de vendas é a realização da estimativa de potencial, por produto e por cliente, detalhado e revisado pela equipe de vendas e gestores, para que possam ser definidas metas de atuação e priorização de esforços de vendas. Em todas as empresas que tivemos a oportunidade de implementar ferramentas e processos relacionados à definição criteriosa de potencial de vendas e metas, apesar na necessidade de mudança cultural e cobrança por parte dos gestores, os resultados foram muito satisfatórios.
Isso se deve ao maior foco e priorização de atividades, que geralmente vem acompanhado de melhor mix de produtos e aumento de rentabilidade para as empresas. Quem não quer isso?
Análise de Crédito:
Por último, mas não menos importante, está a análise criteriosa de crédito dos clientes. Ainda é comum encontrarmos distribuidores onde o vendedor sai a campo, tira o pedido e na hora de faturar vai descobrir que o limite de crédito é inferior ao valor do pedido negociado. Isso frustra o vendedor, o cliente e a revenda. Mas por que isso acontece?
Primeiro, porque muitas empresas não utilizam as informações acima descritas para realizar uma análise de potencial e metas, para realizar análise de crédito e definir políticas de garantias de maneira antecipada. Segundo, quando fazem, não informam os vendedores, que acabam por não requisitar as garantias necessárias e deixar para fazer no momento de faturar os produtos.
Dessa forma, o planejamento pré-safra deve ser entendido como um processo contínuo no negócio da revenda. Para tal é importante que sejam definidas as ferramentas corretas, responsáveis pela utilização e atualização, bem como uma liderança ativa para monitorar e ajustar esse processo de acordo com as necessidades da empresa.
Pense nisso e implemente um processo de planejamento pré-safra e rotinas de atualização e uso de informações. Como tudo na agricultura, só é possível colher depois de plantar e cultivar. Plante novos processos na sua empresa e cultive uma cultura de planejamento. Sua safra será muito melhor!
Boa leitura e sucesso a todos!