Percebe-se que grande parte dos canais de distribuição de insumos agrícolas no país ainda não possui um sistema de gestão de crédito adequado para o seu negócio.
Percebe-se que grande parte dos canais de distribuição de insumos agrícolas no país ainda não possui um sistema de gestão de crédito adequado para o seu negócio.
Embora o problema de default dos clientes seja crônico, em muitos canais os gestores não utilizam ferramentas de gestão para mitigar os riscos de crédito. Seja por falta de conhecimento técnico, seja pelo pouco investimento na área.
A maioria dos canais faz a análise de crédito de forma subjetiva, não possui indicadores de atividades e nem controle sobre a rotina de trabalho. Os limites de créditos são determinados de forma genérica e são em sua maioria irreais diante da capacidade de pagamento dos clientes. Além disso, não há um monitoramento adequado do crédito concedido.
Diante desse cenário a Uni.Business Estratégia tem implantado vários projetos de crédito nos canais de distribuição.
Conceitualmente o crédito é a entrega dos bens atuais para recebimento futuro. É um instrumento de grande valia para as organizações, pois possibilita um crescimento comercial sólido.
Caso o setor agrícola operasse em mercados eficientes não haveria razão para a existência de concessão de crédito por parte dos canais. Se fosse este o caso, os clientes poderiam adquirir os insumos que necessitassem no mercado com taxas de juros iguais ao seu risco de crédito. Porém, isto não acontece na prática, os clientes necessitam de crédito para adquirir insumos.
Os três principais tópicos de uma política de crédito podem ser descritos da seguinte forma:
1- Condição de crédito:
São as condições de comercialização concedidas pelo canal ao cliente. Compreende os prazos e descontos definidos.
2- Análise e seleção de crédito:
Mede e distingue os clientes que têm uma boa capacidade de pagamento daqueles que não têm. Tradicionalmente a decisão é feita pelos chamados 5 Cs do crédito (caráter, capacidade, capital, condição e colateral/garantias).
- Caráter: refere-se à intenção do cliente em cumprir com as suas obrigações;
- Capacidade: potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. É o calculo do fluxo de caixa futuro do cliente por meio das estimativas de custos de produção, preços das mercadorias agrícolas e produtividade da lavoura;
- Condição: inclui as situações econômicas vigentes e as circunstâncias particulares que podem afetar qualquer uma das partes envolvidas na negociação;
- Capital: solidez financeira do cliente. Refere-se à situação econômico-financeira do cliente, no que diz respeito aos bens e recursos possuídos pelo mesmo para saldar a sua dívida corrente com o canal.
- Colateral: ativos disponibilizados ao canal para garantir o crédito, ou seja, as garantias que o cliente pode apresentar para viabilizar a operação de crédito.
3- Política de cobrança:
Revisão contínua das contas a receber para saber se os clientes estão quitando as suas dívidas dentro do prazo. O procedimento mais usual no setor agrícola é a visita ao campo. A finalidade da política de cobrança existe para que as vendas já efetuadas se transformem efetivamente em recebimentos financeiros pelo canal.
O risco de crédito representa para a política de crédito a possibilidade do não recebimento do todo ou de parte da venda à prazo realizada pelo canal. Sempre que há concessão de crédito há risco de perda nos clientes devedores. O grande desafio fica por conta dos canais estabelecerem um grau de risco preciso aos seus clientes, considerando que o setor agrícola apresenta diversas variáveis de difícil controle. Lembra-se ainda que o setor oferece um risco passivo que é o clima.
Sugere-se o sistema de rating como uma das ferramentas mais adequadas para os canais adotarem na avaliação de risco dos seus clientes. O sistema subdivide a carteira de clientes em classes, de modo que sejam provisionados valores para perdas, segundo esta classificação. Quantos melhor o rating do cliente menor é o risco de crédito.
Embora o problema de default dos clientes seja crônico, em muitos canais os gestores não utilizam ferramentas de gestão para mitigar os riscos de crédito. Seja por falta de conhecimento técnico, seja pelo pouco investimento na área.
A maioria dos canais faz a análise de crédito de forma subjetiva, não possui indicadores de atividades e nem controle sobre a rotina de trabalho. Os limites de créditos são determinados de forma genérica e são em sua maioria irreais diante da capacidade de pagamento dos clientes. Além disso, não há um monitoramento adequado do crédito concedido.
Diante desse cenário a Uni.Business Estratégia tem implantado vários projetos de crédito nos canais de distribuição.
Conceitualmente o crédito é a entrega dos bens atuais para recebimento futuro. É um instrumento de grande valia para as organizações, pois possibilita um crescimento comercial sólido.
Caso o setor agrícola operasse em mercados eficientes não haveria razão para a existência de concessão de crédito por parte dos canais. Se fosse este o caso, os clientes poderiam adquirir os insumos que necessitassem no mercado com taxas de juros iguais ao seu risco de crédito. Porém, isto não acontece na prática, os clientes necessitam de crédito para adquirir insumos.
Os três principais tópicos de uma política de crédito podem ser descritos da seguinte forma:
1- Condição de crédito:
São as condições de comercialização concedidas pelo canal ao cliente. Compreende os prazos e descontos definidos.
2- Análise e seleção de crédito:
Mede e distingue os clientes que têm uma boa capacidade de pagamento daqueles que não têm. Tradicionalmente a decisão é feita pelos chamados 5 Cs do crédito (caráter, capacidade, capital, condição e colateral/garantias).
- Caráter: refere-se à intenção do cliente em cumprir com as suas obrigações;
- Capacidade: potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. É o calculo do fluxo de caixa futuro do cliente por meio das estimativas de custos de produção, preços das mercadorias agrícolas e produtividade da lavoura;
- Condição: inclui as situações econômicas vigentes e as circunstâncias particulares que podem afetar qualquer uma das partes envolvidas na negociação;
- Capital: solidez financeira do cliente. Refere-se à situação econômico-financeira do cliente, no que diz respeito aos bens e recursos possuídos pelo mesmo para saldar a sua dívida corrente com o canal.
- Colateral: ativos disponibilizados ao canal para garantir o crédito, ou seja, as garantias que o cliente pode apresentar para viabilizar a operação de crédito.
3- Política de cobrança:
Revisão contínua das contas a receber para saber se os clientes estão quitando as suas dívidas dentro do prazo. O procedimento mais usual no setor agrícola é a visita ao campo. A finalidade da política de cobrança existe para que as vendas já efetuadas se transformem efetivamente em recebimentos financeiros pelo canal.
O risco de crédito representa para a política de crédito a possibilidade do não recebimento do todo ou de parte da venda à prazo realizada pelo canal. Sempre que há concessão de crédito há risco de perda nos clientes devedores. O grande desafio fica por conta dos canais estabelecerem um grau de risco preciso aos seus clientes, considerando que o setor agrícola apresenta diversas variáveis de difícil controle. Lembra-se ainda que o setor oferece um risco passivo que é o clima.
Sugere-se o sistema de rating como uma das ferramentas mais adequadas para os canais adotarem na avaliação de risco dos seus clientes. O sistema subdivide a carteira de clientes em classes, de modo que sejam provisionados valores para perdas, segundo esta classificação. Quantos melhor o rating do cliente menor é o risco de crédito.