Matheus Alberto Cônsoli, da continuidade a série de 6 artigos, que abordará o tema "As Palavras Mágicas e o Futuro do Negócio de Distribuição". Nesse terceiro artigo, tem como foco o tema de ??Gestão??. Não deixe de acompanhar e se atualizar!
Matheus Alberto Cônsoli
Destacamos no artigo anterior desta série a importância da liderança para o desenvolvimento de equipes e formação de pessoas que serão a base para o sucesso do negócio de distribuição, com resultados em maior eficiência e competitividade, resultado conjunto das outras “palavras mágicas” para a distribuição de insumos se desenvolver, que são a gestão, sucessão e tecnologia.
Nesse artigo abordo o tema da gestão. Se você fizer uma busca pelo www.Agrodistribuidor.com.br ou mesmo no google e pesquisa sobre a distribuição de insumos, verá que esse é um dos temas que temos mais debatido e procurado desenvolver nesse canal, bem como em projetos, palestras, programas de capacitação e outras formas de interação com agrodistribuidores no Brasil e américa latina.
A abordagem é simples, mas demanda esforços dos gestores dos negócios de distribuição de insumos para de fato implementar ações objetivas e assertivas referentes aos principais temas de gestão que envolvem a distribuição.Vou retomar o que há algum tempo eu classifiquei do “quarteto fantástico” da distribuição de insumos: Planejamento Estratégico e Governança, Gestão de Pessoas e Remuneração por Desempenho, Gestão de Marketing e Vendas com foco em Resultados, Gestão Financeira e Crédito. Sem um nível aceitável de gestão nesses fatores, com as novas dinâmicas do mercado, uma empresa dificilmente terá êxito e sucesso, principalmente em um momento de consolidação e atração de investimentos – quem se interessaria por uma empresa sem essas práticas?
O planejamento estratégico, como horizonte de 2-5 anos é fundamental para se definir mais claramente o posicionamento esperado da empresa, suas estratégias de crescimento e ações para sustentar essas estratégias, considerando mercado, concorrência, tendências, pontos fortes e a melhorar de cada empresa. Alinhado com processos de governança, regras claras e forte interação e comprometimento dos gestores, o planejamento é um importante passo para a construção do futuro dos agrodistribuidores.
O próximo tema envolve a gestão de pessoas em um nível mais estratégico (muito além do departamento pessoal – ainda muito presente), que está intimamente relacionado com o tema de liderança já tratado. Possuir uma estruturação organizacional que suporte as estratégias, comunicar claramente as funções, responsabilidades, indicadores de desempenho e metas claras é fundamental para ganhar eficiência e competitividade. Também revisar e atualizar os sistemas de incentivos. A boa e velha comissão, se mal utilizada, pode quebrar ou ao menos reduzir drasticamente os resultados.
É hora de implementar modelos de incentivos mais agressivos e meritocráticos, formalizar a folha de pagamentos e criar modelos de remuneração variável que premie os profissionais de alto desempenho, como sistemas de bônus ou participação em resultados.
A gestão de vendas, que deveria ser o “brinco” da distribuição de insumos, dado o perfil predominantemente comercial dos gestores, ainda anda na década passada! Gestão de território e carteira de clientes, com clara segmentação e adoção de ferramentas de CRM (sistemas informatizados) para acompanhamento de visitas, atividades, metas e geração de relatórios inteligentes. Na maioria das empresas, ainda se discute a atualização (básica!!) do cadastro e algumas planilhas de metas e informações de clientes. Está na hora da distribuição entrar no século XXI e implementar processos de marketing e vendas de verdade, pois o produtor já cansou do modelo comercial atual, e a diferenciação está cada vez mais baseada em preços!
Fechando o quarteto, a gestão financeira e crédito entra em cena. Muitas empresas ainda não entenderam que atuam em um negócio eminentemente financeiro, baseado em elevada alavancagem, uso de capital de terceiros, margem reduzida, e alto retorno sobre o capital (quando bem gerenciado). Mas isso só é possível com gestão e controle da geração de caixa (ebitda), controle orçamentário, fluxo de caixa e gestão de crédito profissional. A cada R$ 1,00 perdido em inadimplência são necessários R$ 25,00 em novas vendas só para equilibrar a perda.
Assim, sua competitividade e eficiência final será medida em termos financeiros, e não tem meio termo - ou sua empresa gera caixa e dá lucro ou não! Assim, reforçamos a importância das empresas implementarem o “quarteto fantástico” da gestão para, juntamente com a liderança, sucessão e tecnologia, manter a busca constante por maior eficiência operacional e competitividade. Bom trabalho a todos!
Complementando o artigo, Matheus Alberto Cônsoli gravou um podcast, aprofundando o tema abordado no texto.
Ouça no link abaixo:
Podcast - As Palavras Mágicas e o Futuro do Negócio de Distribuição III