Matheus Cônsoli e Matheus Marino tratam nessa sequência de artigos, sobre a concentração na distribuição com desenvolvimento do atacado.
Discutimos nos artigos anteriores dessa sequência sobre potenciais cenários para a distribuição de insumos alguns temas que envolvem a concentração da distribuição, as questões e possíveis impactos no grau de exclusividade entre distribuidores e fornecedores e oportunidades para os negócios de nicho.
Neste artigo vamos abordar o quarto cenário que envolve a concentração na distribuição com desenvolvimento do atacado (redistribuidor como chamamos no mercado de agroquímicos no Brasil). O que estamos considerando nessa análise específica são duas premissas básicas: a concentração na distribuição aumentará e as pequenas revendas (muitas de nicho) se manterão, principalmente em mercados/regiões de estrutura fundiária fracionada e segmentos de hortifrúti por exemplo.
Assim, nesse cenário nossa análise considerou que grandes distribuidores, visualizando o mercado de “pequenas revendas” que acessam pequenos produtores, pode ser uma alternativa de incremento de faturamento e margens, dado que para o próprio distribuidor atender pequenos produtores com venda, crédito, logística etc, trará uma complexidade e custos para o qual sua estrutura não é eficiente.
Com isso, grandes distribuidores passariam a integrar aos seus negócios a operação de atacado (redistribuição) para atender esse mercado de revendas menores. Adicionalmente, como já abordamos em um artigo sobre modelos de negócios, esses mesmos distribuidores que porventura verticalizarem a operação de atacado, poderão também se tornar operadores logísticos e prestar serviços para as indústrias. Um cenário com a mesma lógica, mas “invertida” é que os operadores logísticos que existem atualmente no mercado venham a se transformar em grandes distribuidores.
Como eles já conhecem o mercado, já sabem quem são os principais clientes (sejam distribuidores ou produtores), “só” lhes faltam estrutura comercial e crédito para mudar o perfil do negócio e avançarem para frente na cadeia atuando como distribuidor.
Para as empresas estabelecidas na distribuição, desenvolver uma operação logística e atacado abre oportunidades de agregação de margens e serviços, mas demanda um nível de gestão, controles e capacidade financeira e logística que a maioria ainda não tem. Já operadores precisariam mudar rapidamente o escopo do negócio, pois apesar de conhecer e dominar a logística, lhes falta know-how comercial, mas que poderia ser adquirido via fusões e aquisições.
Por fim, as indústrias podem visualizar esse cenário como oportunidades e outras como ameaças, a depender da sua estrutura de distribuição, acordos e modelos de acesso. Conforme temos destacado em todos os artigos dessa série, são apenas análises de cenários, mas se ocorrerem, você está preparado? Bom trabalho.