Roberto Fava Scare e Leonardo Silva Antolini dão continuidade na sequência de artigos sobre o contexto das decisões de compra, neste artigo falam sobre o perfil do produtor rural brasileiro.
Apesar de atuarem no mesmo ramo da economia, a produção agropecuária, os produtores rurais têm perfis muito diferentes. As estratificações mais usuais levam em conta o tamanho da fazenda, região geográfica e o cultivo principal. A seguir tem-se os resultados de algumas pesquisas realizadas no Brasil durante os últimos anos para exemplificar algumas variáveis que podem ser utilizadas para traçar o perfil do produtor rural brasileiro.
Grande parte dos produtores rurais brasileiros tem mais de 35 anos e grande experiência no negócio. Segundo pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Marketing e Agronegócios (ABMR&A, 2009) 74% dos produtores rurais brasileiros tem mais 36 anos. A distribuição da faixa etária do produtor rural brasileiro é mostrada na Tabela 1.
Faixa Etária |
Safra 2008/09 |
18 a 25 anos |
6% |
26 a 30 anos |
9% |
31 a 35 anos |
10% |
36 a 40 anos |
13% |
41 a 50 anos |
26% |
51 a 60 anos |
19% |
Mais de 60 anos |
16% |
Faixa Etária do Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009.
Além disso, os resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a maioria dos produtores brasileiros tem experiência de mais de 10 anos no negócio: cerca de 80% há mais de 10 anos na atividade, 18% entre 5 e 10 anos e 2% há menos de 5 anos. Para alguns produtores, o elevado nível de experiência pode criar certa resistência na busca de informações, aceitação de novos produtos e soluções integradas.
Tempo na atividade |
Safra 08/09 |
Exploram / Criam a mais de 10 anos |
80% |
Exploram / Criam entre 5 e 10 anos |
18% |
Exploram / Criam a menos de 5 anos |
2% |
Tempo na Atividade Produtor Rural Brasileiro - ABMR&A, 2009
Os produtores estão se tornando cada vez mais informados sobre aspectos técnicos e de gestão, devido a aumento da competitividade no setor e a desafios de sucessão. A pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revela que 42,8% dos produtores entrevistados tem ensino superior completo, o que pode sugerir que os produtores estão se tornando mais informados. Além disso, a mesma pesquisa revelou que 48% dos filhos dos produtores que participam do dia a dia da atividade tem formação superior em agronomia, o que sugere tendência de sucessão familiar nestes negócios rurais.
Grau de Escolaridade |
Safra 2012/13 |
Analfabeto / Ensino Fundamental I Incompleto |
10,1% |
Ensino Fundamental I Completo |
10,1% |
Ensino Fundamento II Completo |
13,2% |
Ensino Médio Completo |
19,2% |
Superior Incompleto |
4,7% |
Superior Completo |
42,8% |
Tabela 3 – Grau de Escolaridade do Produtor Rural Brasileiro (OCB/Fiesp, 2013)
Grande parte dos produtores tem a condição de propriedade da terra, mas o número de terras arrendadas segue crescendo em determinadas regiões, devido à expansão horizontal de algumas propriedades. Resultados da pesquisa da ABMR&A (2009) mostram que a estrutura de propriedade da terra tem 78% de produtores proprietários, 11% arrendatários e 11% em condição de proprietário e arrendatário. Os tamanhos das propriedades variam de acordo com o tipo de cultivo ou rebanho e estão relacionados com região de atuação. Além disso, a estratificação das amostras das pesquisas da ABMR&A (2009) e OCB/Fiesp (2013) mostram quais podem ser os segmentos de tamanho por cultivo por e regiões do Brasil.
Cultura / Rebanho Hectare ou N. Cabeças - Safra 2008/09 |
Pequeno |
Médio |
Grandes |
Algodão |
10 < 20 |
20 a 50 |
> 50 |
Arroz Irrigado |
< 50 |
50 a 100 |
> 100 |
Batata |
< 20 |
20 a 100 |
> 100 |
Café |
< 20 |
20 a 50 |
> 50 |
Cana-de-Açúcar |
< 200 |
200 a 2000 |
> 2000 |
Citros |
< 50 |
50 a 100 |
> 100 |
Feijão |
< 20 |
20 a 50 |
> 50 |
Milho (RS SC PR BA MA PI TO RO) |
< 10 |
10 a 20 |
> 20 |
Milho (SP MG MT MS) |
< 20 |
20 a 50 |
> 50 |
Soja (RS PR SP SC) |
< 50 |
50 a 200 |
> 200 |
Soja (MG MS MT GO BA MA PI TO) |
< 200 |
200 a 500 |
> 500 |
Tomate |
< 20 |
20 a 50 |
> 50 |
Avicultura de Corte |
< 100 mil |
100 mil a 150 mil |
> 150 mil |
Gado de Corte |
< 500 |
500 a 2000 |
> 2000 |
Gado Leiteiro |
< 50 |
50 a 100 |
> 100 |
Suinocultura |
< 1 mil |
1 mil a 5 mil |
> 5 mil |
Faixas de Tamanho da Pesquisa ABMR&A, 2009. Em hectares e n° cabeças
Estado (UF) |
Pequeno |
Médio |
Grande |
PR, SC, RS, SP, MG, ES, PE, AL |
< 100 |
101 a 500 |
>500 |
GO, MS |
< 500 |
501 a 3.000 |
> 3.000 |
PA, MT, MA, PI, TO, Oeste BA |
<1.000 |
1001 a 5.000 |
> 5.000 |
Faixas de Tamanho da Amostra da Pesquisa OCB/Fiesp, 2013 (em hectares)
Com relação às fontes de financiamento da produção, a pesquisa da OCB/Fiesp (2013) revelou que cerca de 65% dos produtores utiliza capital próprio como principal forma de financiamento. Porém, outras fontes de financiamento citados são bancos oficiais e privados, cooperativas, indústrias de insumos e máquinas, revendas de insumos e empresas compradoras da produção agrícolas. Além disso, a pesquisa mostra que 64% dos produtores entrevistados estão associados a uma cooperativa. Outras opções de financiamento são citadas na pesquisa da ABMR&A (2009): troca por insumos (11%), Cédula do Produtor Rural-CPR (10%), venda antecipada para tradings (6%) e empréstimo pessoal com amigos ou família (3%).
Fontes de Financiamento da Produção |
Resposta Múltipla em % |
Capital Próprio |
65,6% |
Bancos Oficiais |
39,8% |
Bancos Privados |
22% |
Cooperativas |
17,4% |
Empresas vendedores de insumos |
13% |
Empresas compradoras de minha produção |
6,5% |
Revendedores de produtos agrícolas |
1,4% |
Empresas vendedoras de máquinas |
0,9% |
Fontes de Financiamento da Produção OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)
Com relação às fontes de financiamento para decisões de investimento, a pesquisa da ABMR&A (2009) mostra que os recursos próprios e linhas de financiamento fomentadas pelo governo são fundamentais para as despesas de investimento e o tipo de linha influencia na decisão do produtor.
Fontes de Recursos Utilizadas |
Safra 2008/09 |
Recursos próprios |
72% |
Recursos de crédito rural |
35% |
Finame |
17% |
Pronaf |
13% |
Moderfrota |
7% |
Cédula do Produtor Rural (CPR) |
6% |
Consórcio |
6% |
Outras fontes |
3% |
Fontes de Financiamento de Investimentos ABMR&A, 2009 (resposta múltipla)
Com relação às fontes de informações relacionadas ao negócio, as duas pesquisas (ABMR&A, 2009 e OCB/Fiesp, 2013) revelam que a operação do negócio rural conta auxílio e influencia de terceiros, como agrônomos, zootecnistas e veterinários, empresas de consultoria, gerentes e administradores. A influência também se dá por meio de empresas fornecedoras de insumos, representantes técnicos de venda das indústrias, balconistas das revendas, entre outros. Isto torna a decisão do produtor rural cada vez mais informada e complexa, com a presença de diversos agentes influenciadores.
A operação do negócio conta com... |
Resposta Múltipla, em % |
Agrônomos, Zootecnistas e Veterinários |
39,7% |
Empresas de Consultoria |
25,0% |
Gerentes |
22,3% |
Administradores |
19,8% |
Participação de Terceiros na Operação do Negócio OCB/Fiesp, 2013 (resposta múltipla)
Com base na discussão acima, pode-se assumir que algumas das variáveis descritas podem servir de base para o estabelecimento de modelos de comportamento de compra do produtor rural e segmentação de mercado. Trataremos no próximo artigo sobre o comportamento de compra do produtor rural.