Matheus Cônsoli e Matheus Marino dão continuidade no conjunto de artigos sobre os cenários da distribuição de insumos.
Estamos abordando nessa sequência de artigos alguns potenciais cenários que visualizamos para a distribuição de insumos considerando a crescente integração entre fabricantes e indústrias, principalmente em Defensivos e Sementes, além de outras variáveis de mercado, como as novas tecnologias, modelos de negócios inovadores, atração de investimentos, AgTech e crescimento dos genéricos.
Já apresentamos no artigo anterior o cenário de (1) maior concentração na distribuição e menor exclusividade com fornecedores e discutiremos aqui o cenário que considera (2) a concentração na distribuição e maior exclusividade com fornecedores.
Esse cenário leva em consideração não somente as dinâmicas especificas da distribuição, mas traz adicionalmente uma outra variável que exemplificamos no artigo inicial dessa sequência: está em marcha um processo de consolidação das indústrias de defensivos e sementes em nível global.
Com isso, continuamos acreditando no avanço, profissionalização e crescimento do negócio de distribuição de insumos, com as mesmas dinâmicas abordadas no cenário 1 que já discutimos. Mas esse segundo cenário não desconsidera o poder de barganha em termos de tamanho de negócio, tecnologias disponíveis, produtos e controle de mercado que grandes fabricantes podem utilizar para garantir seu acesso a mercado alinhado com suas estratégias de crescimento e marcas.
Nesse sentido, esse segundo cenário considera que mesmo com uma distribuição mais concentrada, poderia haver uma certa especialização por marca/fabricante, dado que com a integração dos portfolios de defensivos e sementes das empresas que estão adotando essa estratégia de consolidação, passará a ser comercialmente e tecnicamente possível que um determinado fabricante ofereça uma solução “quase-completa” para seus clientes finais, os produtores.
Com isso, essas empresas teriam uma grande moeda de troca para negociar maior exclusividade com os distribuidores, com o intuito de se manterem como parceiro principal e preferencial, aceitando-se pequenos complementos de linhas e marcas no distribuidor, de modo que isso não afetaria sua estratégia de negócios e relacionamentos.
Neste cenário, a ampliação das soluções com produtos sinérgicos a defensivos e sementes reduz a dependência do fornecedor. A incorporação de nutrição especializada, agricultura de precisão, máquinas, crédito, comercialização de safra trará maior independência do fornecedor por agregar valor ao produtor.
Como qualquer um dos cenários que estamos abordando, essas possibilidades também trazem desafios para as indústrias, em termos de gestão, controle, riscos de crédito e programas de relacionamento com seus distribuidores. Da mesma forma, distribuidores teriam que estar mais preparados tecnicamente e em termos de gestão para atender fornecedores mais “agressivos” comercialmente e que naturalmente vão demandar esforços, foco e alinhamento estratégico em “troca” do seu portfolio de valor. Como este cenário afeta seu negócio? Pense nisso e bom trabalho.