Matheus Cônsoli, Matheus Marino e Camila Guimarães, finalizam a sequencia de artigos onde foram tratados desafios que as cooperativas precisam superar para dar continuidade ao seu desenvolvimento.
Finalizando a sequencia de artigos onde tratamos dos desafios que as cooperativas precisam superar para dar continuidade ao seu desenvolvimento, temos abordado assuntos como novos mecanismos financeiros e crédito, concorrência, capacitação de equipes, melhorias no sistema cooperativista e espirito cooperativista, consolidação de cooperativas e profissionalização da gestão.
Os temas abordados anteriormente, principalmente os relacionados ao perfil, novas demandas produtores e a ampliação de portfolio e soluções traz um desafio de capacitar equipes e gestores para ofertar soluções completas e lidar com maior complexidade de tecnologias, produtos e serviços.
Nesse sentido aspectos de estratégias comerciais e suporte técnico, alinhado com planejamento e gestão de vendas, uso de técnicas de vendas, abordagem e negociação, alinhados com bons processos e sistemas de suporte passará a ser mandatório para o sucesso de ofertas de soluções com foco em resultados e rentabilidade.
Acreditamos que um dos temas centrais desse processo é implementar equipes multidisciplinares capazes de vender e orientar tecnicamente clientes com um amplo portfolio de produtos e serviços, naturalmente que seja suportada por especialistas de áreas técnicas, sendo que do ponto de vista dos clientes essa equipe integrada precisa:
- Ter conhecimento para abordar e explorar o valor dos produtos e serviços, sabendo argumentar seus atributos, vantagens e benefícios aos clientes.
- Ter capacidade técnica e conhecimento suficiente para fazer recomendações (se necessário com apoio direto ou indireto da equipe técnica) orientadas ao resultado e necessidades dos clientes;
- Planejar e executar acompanhamento dos clientes, realizando visitas produtivas, coletando e levando informações, procedendo análises técnicas, identificando “problemas” e oportunidades e resolvendo problemas com as soluções e serviços da empresa.
Assim, o desenvolvimento e capacitação das equipes comerciais e técnicas deve levar em consideração o posicionamento estratégico da empresa, com sistemas de suporte adequados (processos internos e tecnologia de informação) de forma a integrar as áreas de negócio da cooperativa e manter uma comunicação rápida e efetiva entre os membros da equipe. Assim, acreditamos ser possível superar o paradigma de especialização da equipe versus custo, reduzindo o problema do foco (ao se trabalhar com portfolio mais amplo), nível de serviços, confiança e satisfação dos clientes.