Matheus Cônsoli fala sobre as alavancas que tem suportado o crescimento e aumento da relevância das cooperativas na distribuição de insumos.
As alavancas que tem suportado o crescimento e aumento da relevância das cooperativas na distribuição de insumos é o foco dessa sequência de artigos. Aspectos como a expansão geográfica e cobertura de mercado, amplo portfólio de soluções, capilaridade da equipe de campo e presença, novos negócios/diversificação e modelos de financiamento são alvo de nossa análise.
O suporte técnico, baseado em recomendações técnicas e assistência de qualidade tem sido um gargalo e “gap” no setor. De fato, o acompanhamento efetivo das atividades do produtor, recomendações “isentas” e extensão rural estão raras de serem encontradas, e poucas empresas – revendas e cooperativas - estão dispostas a atender e prestar serviços aos pequenos produtores (que em geral são os menos qualificados e que mais demandam assistência e suporte).
Entretanto, temos verificado que essa dinâmica começa a mudar, e apesar de conhecermos muitas revendas com ótimos serviços dessa natureza, as cooperativas tem se movimentado mais “rapidamente” nesse sentido.
Algumas cooperativas têm implementado ou retomado os departamentos técnicos, responsáveis por apoiar a equipe comercial, e em uma estrutura paralela ou matricial, apoia e acompanha ao trabalho da equipe de vendas, com treinamentos a vendedores e produtores, ações de campo, testes de produtos e forte interação com fornecedores, universidades e instituições de pesquisa.
Outras, tem implementado áreas próprias de “prova”, sendo que produtos só são aceitos no portfólio da cooperativa e passam para lista de opções de vendas se passarem pelo “teste” de resultados e qualidade, o que pode melhorar a imagem e credibilidade dessas empresas no mercado. Vale ressaltar que alguns grupos de compra, associações de produtores e consultores técnicos também realizam processos parecidos para referenciar suas compras e recomendações.
Para os fornecedores, isso pode ser ao mesmo tempo oportunidade ou ameaça, a depender da posição, qualidade dos produtos e estar ou não já qualificado como um fornecedor. Para as revendas, nos parece que o processo caminha na mesma direção onde a recomendação técnica deverá ser base para processo comercial e assistência técnica junto a produtores, garantindo assim a credibilidade e diferencial das empresas que se posicionem como empresas de solução, qualidade, serviços e resultados. Bom trabalho a todos.