Uma das discussões interessantes sobre tendências da distribuição (nos EUA) foi apresentada por Kenny Cordell, CEO da Pinnacle AgHoldings (www.pinnacleagholdings.com), uma das grandes distribuidoras de insumos nos EUA. Para um entendimento da discussão e posterior paralelo para Brasil, é importante entender que nos EUA o canal de distribuição tem 2 elos. Grandes distribuidores (distributors) concentram grande parte do mercado, junto com coperativas e as revendas (retail). Os distribuidores, além de atuarem com distribuição ao produtor, por meio de sua rede de lojas, também vendem para revendas menores. No total existem cerca de 9.000 pontos de vendas nos EUA. Em termos de mercado de insumos, dados apresentados mostram que as cooperativas respondem por cerca de 25% do mercado, a CPS (rede lojas da Agrium) com 17%, a Helena com 7%, a Growmark com 6%, a Wirbur com 5%, a CHS 4%, a Pinnacle e Simplot com 3% e as revendas locais/regionais com 30%. Vendas diretas (da indústria) não são significativas, sendo os canais concentrados responsáveis pelo acesso a mercado.
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