Durante as atividades diárias de vendas os vendedores de revendas interagem várias vezes com clientes em diferentes situações. Vendedores de campo, conceitualmente, decidem quem irão visitar e podem se preparar mais para o processo de vendas e para a abordagem a seus clientes (infelizmente, nem sempre isso acontece!). Os vendedores de balcão, por outro lado, recebem clientes na revenda e possuem assim menor flexibilidade para “planejar” a abordagem. Por isso, em ambos os casos, sugerimos que os vendedores separem parte do seu tempo semanal para a preparação para Abordagem. A preparação envolve que se tenha claro informações sobre produtos, campanhas, caracterÃsticas dos clientes, perfil e comportamento de compra (principalmente de clientes frequentes) e procedimentos operacionais da empresa. Começar errado, por exemplo, discutindo sobre um produto que não está disponÃvel em estoque pode ter sido uma perda de tempo para o vendedor e um aborrecimento para o cliente. Uma questão importante que vendedores devem se atentar na abordagem a clientes é deixar claro a intenção do contato (muito mais factÃvel para vendedores de campo), onde deve-se deixar claro os motivos da visita, intenções comerciais do vendedor e eventualmente programação de próximas visitas ou contatos. Ademais, no processo de vendas, a abordagem é a etapa onde o vendedor “conversa” com o cliente e é uma ótima oportunidade (à s vezes única!) de se explorar as necessidades dos clientes, e a partir daà posicionar sua oferta de maneira mais assertiva.
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