Neste segundo artigo, Matheus Cônsoli e Matheus Marino falam sobre outras duas mudanças: a consolidação do setor e a profissionalização do agrodistribuidor.
No artigo anterior desta série falamos sobre a mudança do modelo de negócios do agrodistribuidor, desde a ampliação do mix de produtos e serviços até a redução da dependência dos agroquímicos (crescimento do mercado de sementes). Nesse segundo artigo tratamos de duas outras mudanças que identificamos no setor de distribuição de insumos: a consolidação do setor e a profissionalização do agrodistribuidor. Essas percepções mostram uma evolução quanto ao ciclo de vida do negócio como um todo, em que nota-se um movimento de concentração para um menor número de agrodistribuidores e um aumento das barreiras de entrada para novos entrantes.
Figura: Tendências da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil.
Fonte: AgroDistribuidor, Markestrat Uni.Business .
Consolidação da Distribuição
O mercado de insumos agrícolas cresceu em valor e volume nos últimos anos. Em agroquímicos, o valor total do mercado partiu de USD 4 bilhões em 2005 para USD 9,7 bilhões em 2012. Nos últimos 12 anos, o número de CNPJ registrados de revendas, segundo a ANDAV, saiu de 8.000 no ano de 2000 para 9.885 em 2012, sendo 6900 grupos econômicos estimados pela Markestrat-Uni.Business.
A consolidação do setor, ou seja, o crescimento dos agrodistribuidores e a respectiva concentração a um menor número de agentes foi expressiva no passado recente e tende a acelerar nos próximos anos. Observa-se a existência de quatro grandes movimentos: i) crescimento territorial dos agrodistribuidores brasileiros; ii) Entrada dos agrodistribuidores estrangeiros; iii) Fortalecimento das cooperativas em determinadas regiões do Brasil; e iv) Entrada do setor financeiro/fundos de investimento.
Alguns agrodistribuidores nacionais avançaram as fronteiras, atuando em várias unidades da federação e com diversos fornecedores. O jogo de forças na negociação que pendia para os fornecedores começa a migrar para o agrodistribuidor, estratégias de “bandeirização”, ou exclusividade com o fornecedor ficam em cheque nesse cenário em algumas relações fornecedor-distribuidor. Distribuidores com atuação nacional representam diversos fornecedores, e em alguns casos, até com marca própria (de alguns produtos, como sementes(. Cooperativas devem intensificar essas estratégias, principalmente por meio de consórcios.
Apesar de tímida, a entrada dos agrodistribuidores americanos no mercado brasileiro já avançou, empresas com a Agrium, Helena e CHS já atuam por aqui timidamente ou com parcerias. A tendência é que em um futuro bem próximo ocorram novas aquisições de empresas nacionais e consolidação da entrada das americanas. Uma das questões que ainda não possui resposta está relacionada a velocidade da entrada das americanas e a migração, ou não, para uma estrutura de mercado onde o agrodistribuidor concentrará maior poder na cadeia. Em algumas regiões do país, especialmente no sul, as cooperativas se reestruturaram e se fortaleceram. A eficiência operacional das cooperativas de produção, a verticalização para a industrialização e algumas vantagens concedidas pelo Estado, especialmente o crédito agrícola, fazem com que as cooperativas mantenham sua participação e relevância na distribuição de insumos agrícolas. O gráfico abaixo apresenta a participação dos principais canais na comercialização de agroquímicos.
Gráfico: Participação Relativa na Comercialização de Agroquímicos em 2012.
Fonte: SINDAG (2011). Análise Markestrat-Uni.business.
Exemplos desse movimento já são percebidos. Em novembro de 2010, o agrodistribuidor Camera agroindustrial vendeu 17% do seu capital para o fundo de investimento CRP VII, evidenciando a entrada do setor financeiro no setor. O processo avança a passos largos, a Vinci Partners, um dos mais importantes private equity do Brasil investiu com o Grupo Los Grobo na Ceagro, que na sequência recebeu aporte de capital da Mitsubishi Corporation. O agrodistribuidor é um importante elo de ligação com o produtor rural, conhece sua realidade e seu risco. Cada vez mais o agrodistribuidor será um importante acesso ao agricultor, comercializando produtos que tradicionalmente são comercializados por outros canais de distribuição, como seguros agrícolas e financiamento rural.
Profissionalização do Agrodistribuidor
A grande maioria dos agrodistribuidores evoluiu significativamente na sua estrutura administrativa, desde a formulação da estratégia até a implantação de governança corporativa. Ainda existe espaço para aprimoramentos, com destaque para a otimização e formalização dos processos, redução de custos, aumento de produtividade da mão de obra e da contabilidade dos agrodistribuidores.
O aprimoramento da gestão passa pelo desenvolvimento de processos de gestão estratégica, financeiros e administrativos, comerciais e de relacionamento com o agricultor, de pessoas, de governança corporativa e de sustentabilidade. A evolução da gestão é uma lição de casa já desenvolvida pela grande maioria dos agrodistribuidores organizados, sendo um pré-requisito para sobrevivência das organizações em um futuro cada vez mais competitivo.
Em suma essas duas mudanças apresentam oportunidades e desafios. Vemos um setor cada vez mais consolidado em que movimentou mais de $ 9 bilhões de dólares em 2012 e um fortalecimento do poder de barganha das revendas/cooperativas junto aos fornecedores. Quanto aos desafios destaca-se a entrada de novos players (agrodistribuidores estrangeiros, entrada do setor financeiro/fundos de investimentos); esse movimento gerará maior competitividade o que implicará em uma necessidade por processos gerenciais mais eficientes. Será benéfico ao setor mas preocupante aos agrodistribuidores que não se mobilizarem em busca de redução de custos, formalização dos processos, e geração de valor para o cliente. Esperamos que você acompanhe esse mercado e faça bons negócios!