Na parte 2 da série "Revendo o Conceito da Revenda", Matheus Consoli trata sobre erros comuns no processo de vendas. Entenda a importância da habilidade de vendas em um exemplo de situação real visto em uma revenda.
Continuamos nossa sequência de casos contando alguns exemplos e experiências reais de como o negócio da revenda tem mudado e evoluído, bem como a necessidade de profissionalização da gestão. Como já comentamos, todos os exemplos são reais, adaptados e ajustados para ilustrar alguns casos de temas que esperamos trazer para discussão no AgroDistribuidor. Os nomes de empresas e pessoas são fictícios.
Certa vez, nossa equipe estava atuando junto a um distribuidor de insumos em um projeto que envolvia as operações de vendas e capacitação da equipe comercial. Como desejado por quase todas empresas, o objetivo do programa envolvia a melhoria da atuação da equipe, inserção de mais itens nas negociações (mix de produtos), atendimento ao cliente, negociação e menor necessidade de utilização de descontos como argumento de vendas.
Dentre os treinamentos que foram realizados, em uma das ocasiões, passamos dois dias na empresa “observando” a atuação dos vendedores, tanto no atendimento de clientes na própria revenda, quanto em algumas visitas a clientes no campo. Em uma dessas atividades, pudemos observar a distância, com muita discrição, quando um cliente entrou na loja e sentou-se na mesa com um vendedor que já conhecia.
Era um mês de setembro e logo iniciariam as operações de preparação de solo e plantio na região onde está a revenda em questão. A conversa começou de maneira bem tradicional, com quebra gelo, perguntas sobre o clima, preços dos grãos etc. O vendedor, aparentemente experiente, chamou o cliente para um café (na realidade chimarrão!) e após alguns instantes voltaram a sentar-se e discutir sobre o negócio. O cliente apresentou um pouco do seu plano, a área que iria ser plantada, e já chegou com uma expectativa de necessidade de produtos que precisariam ser compradas.
Acreditamos que ele também já tinha realizado algum outra cotação antes de visitar a revenda.Conversa vai, conversa vem, o vendedor conseguiu montar um pedido sugestivo e apresentou ao cliente. Eles conversaram por cerca de uns 20 minutos, inseriram alguns produtos, tiraram outros e chegaram a um pedido “final”, com um valor total definido. Pelo nosso entendimento, o negócio já estava fechado.
O Vendedor estava lançando os produtos na tela de pedidos em um sistema. O cliente parecia relaxado e lia uma revista enquanto o vendedor digitava e fazia alguns comentários, quando o vendedor diz:
- “Estou lançando os produtos aqui e vi que consigo mais 3% de desconto no produto “x” e 4% no produto “y”. Se o senhor for fazer troca depois, consigo também mais um descontinho com o gerente”.
O vendedor estava indo bem, fez todo processo de vendas, argumentou e apresentou seus produtos. Focou na negociação do “pacote” ao invés de itens específicos, mas na hora do fechamento, por um instinto não explicado, decidiu dar um desconto adicional que o cliente não pediu!
Ele continuou o processo, acabou de digitar o pedido e imprimiu para o cliente assinar. O negócio, mesmo com os descontos adicionais, estava fechado. Voltaram a conversar mais um pouco até que o cliente se levantou para ir embora. O processo todo não demorou mais que uma hora. Enquanto caminhavam para a porta da revenda, lado a lado, o vendedor soltou mais uma:
- “Senhor Pedro, estamos programando a entrega para a semana que vem, mas o produto “x” ainda não foi entregue pelo nosso fornecedor e pode ser que atrase uns dias”.
O cliente parou, parecia querem retroceder e disse: - “Me ligue amanhã e confirme a entrega. Vou começar a plantar em 10 dias, assim que cair a primeira chuva. De qualquer forma, vou passar na Revenda concorrente ver se eles tem o produto “x” e voltamos a falar”.
Esse episódio eu costumo usar em muitos treinamentos. Novamente, é necessário rever alguns conceitos, nesse exemplo, de habilidades de vendas. Tiramos como aprendizado que alguns descontos são dados sem necessidade. Sem o cliente pedir. Uma vez fechada a venda, pare de oferecer vantagens. Eventualmente ofereça mais itens, mas nunca mais descontos.
Outro ponto é tomar cuidado para não estragar toda a venda com surpresas, como é possível atraso de um produto essencial para o plantio, nesse caso. Pense nisso e procure melhorar sempre. Bom trabalho!
* O autor é sócio da Markestrat Uni.Business, atua em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para informações visite www.markestrat.org
Certa vez, nossa equipe estava atuando junto a um distribuidor de insumos em um projeto que envolvia as operações de vendas e capacitação da equipe comercial. Como desejado por quase todas empresas, o objetivo do programa envolvia a melhoria da atuação da equipe, inserção de mais itens nas negociações (mix de produtos), atendimento ao cliente, negociação e menor necessidade de utilização de descontos como argumento de vendas.
Dentre os treinamentos que foram realizados, em uma das ocasiões, passamos dois dias na empresa “observando” a atuação dos vendedores, tanto no atendimento de clientes na própria revenda, quanto em algumas visitas a clientes no campo. Em uma dessas atividades, pudemos observar a distância, com muita discrição, quando um cliente entrou na loja e sentou-se na mesa com um vendedor que já conhecia.
Era um mês de setembro e logo iniciariam as operações de preparação de solo e plantio na região onde está a revenda em questão. A conversa começou de maneira bem tradicional, com quebra gelo, perguntas sobre o clima, preços dos grãos etc. O vendedor, aparentemente experiente, chamou o cliente para um café (na realidade chimarrão!) e após alguns instantes voltaram a sentar-se e discutir sobre o negócio. O cliente apresentou um pouco do seu plano, a área que iria ser plantada, e já chegou com uma expectativa de necessidade de produtos que precisariam ser compradas.
Acreditamos que ele também já tinha realizado algum outra cotação antes de visitar a revenda.Conversa vai, conversa vem, o vendedor conseguiu montar um pedido sugestivo e apresentou ao cliente. Eles conversaram por cerca de uns 20 minutos, inseriram alguns produtos, tiraram outros e chegaram a um pedido “final”, com um valor total definido. Pelo nosso entendimento, o negócio já estava fechado.
O Vendedor estava lançando os produtos na tela de pedidos em um sistema. O cliente parecia relaxado e lia uma revista enquanto o vendedor digitava e fazia alguns comentários, quando o vendedor diz:
- “Estou lançando os produtos aqui e vi que consigo mais 3% de desconto no produto “x” e 4% no produto “y”. Se o senhor for fazer troca depois, consigo também mais um descontinho com o gerente”.
O vendedor estava indo bem, fez todo processo de vendas, argumentou e apresentou seus produtos. Focou na negociação do “pacote” ao invés de itens específicos, mas na hora do fechamento, por um instinto não explicado, decidiu dar um desconto adicional que o cliente não pediu!
Ele continuou o processo, acabou de digitar o pedido e imprimiu para o cliente assinar. O negócio, mesmo com os descontos adicionais, estava fechado. Voltaram a conversar mais um pouco até que o cliente se levantou para ir embora. O processo todo não demorou mais que uma hora. Enquanto caminhavam para a porta da revenda, lado a lado, o vendedor soltou mais uma:
- “Senhor Pedro, estamos programando a entrega para a semana que vem, mas o produto “x” ainda não foi entregue pelo nosso fornecedor e pode ser que atrase uns dias”.
O cliente parou, parecia querem retroceder e disse: - “Me ligue amanhã e confirme a entrega. Vou começar a plantar em 10 dias, assim que cair a primeira chuva. De qualquer forma, vou passar na Revenda concorrente ver se eles tem o produto “x” e voltamos a falar”.
Esse episódio eu costumo usar em muitos treinamentos. Novamente, é necessário rever alguns conceitos, nesse exemplo, de habilidades de vendas. Tiramos como aprendizado que alguns descontos são dados sem necessidade. Sem o cliente pedir. Uma vez fechada a venda, pare de oferecer vantagens. Eventualmente ofereça mais itens, mas nunca mais descontos.
Outro ponto é tomar cuidado para não estragar toda a venda com surpresas, como é possível atraso de um produto essencial para o plantio, nesse caso. Pense nisso e procure melhorar sempre. Bom trabalho!
* O autor é sócio da Markestrat Uni.Business, atua em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para informações visite www.markestrat.org