Matheus Alberto Consoli, Luciano Thomé e Castro e Lucas Sciencia do Prado tratam sobre a oferta de serviços no negócio de revendas. Veja que esse movimento para atuação em serviços já é uma tendência consolidada e uma ótima maneira de obter maiores margens e ampliar sua proposta de valor.
Temos abordado o tema da estruturação e oferta de serviços no negócio de revendas há algum tempo. De fato o setor vem se movimentando e é importante que gestores e empresário se atentem cada vez mais para essas oportunidades (e necessidades!). Vamos tomar inicialmente como exemplo os principais setores agro e algumas comparações para ilustrar esse movimento.
Revendas agrícolas, lojas agropecuárias, revendas de máquinas e ferramentas motorizadas, concessionários de tratores e máquinas e mesmo revendas de implementos devem considerar em sua estratégia serviços como centro de receitas ou em alguns casos como unidade de negócios. Cada vez mais ocorre a chamada “comoditização” dos produtos e maior nivelamento entre padrões de qualidade e performance desses produtos (naturalmente com exceções de alguns produtos diferenciados, novas tecnologias e marcas).
Nesse cenário, naturalmente as margens diminuem e as empresas acabam direcionando a competição para preços. Nesse sentido, a estratégia de serviços passa a ser quase uma necessidade para que a empresa possa ampliar sua proposta de valor, melhorar seu posicionamento, atrair e manter clientes e assegurar margens sadias para o negócio.
Tomemos como exemplo a distribuição de veículos no Brasil, onde cerca de 75% ou mais do resultado do negócio advêm da comercialização de produtos (carros), mas serviços já representam um terço do resultado. Quando olhamos para outros países mais desenvolvidos, a comoditização, concorrência e concentração desse setor forcou as empresas a desenvolverem suas áreas de serviços, que no caso de veículos representa mais de 60% do resultado (veja figura no PDF).
Acreditamos que essa dinâmica irá acontecer no Brasil, naturalmente com uma velocidade não tão rápida, mas trazendo oportunidades para as empresas que souberem utilizar os serviços, atendimento e relacionamento como forma de diferenciação. De fato, para máquinas e implementos isso já é uma realidade e deverá ser mais frequente essa movimentação para revendas agropecuárias e distribuidores de insumos.
Mas porque você deve se preocupar com isso? Listamos abaixo algumas justificativas para você refletir:
• O setor de distribuição vai se consolidar e a concorrência se dará entre empresas mais preparadas e mais orientadas a resultado;
• Em algumas áreas poderá haver novos entrantes, como tradings e empresas internacionais. No varejo agropecuário, lojas de fabricantes, franquias e mesmo vendas online podem se desenvolver;
• O produtor está mais exigente, a informação é mais disponível. Comparar preços estará cada vez mais fácil. Qual será seu diferencial?
• Uma nova geração de produtores está chegando, mais orientada ao negócio, mas menos presente na agricultura. Quem vai assessorá-los e prestar serviços e informações? Especificamente no varejo agropecuário, sugerimos aos gestores a se compararem (em termos de estratégias de atuação) com varejistas como lojas, supermercados etc.
Vejam a importância que conveniência, serviços de apoio, localização, estacionamento, logística etc. estão tomando nesses negócios. Haverá entretanto desafios. Estruturarmos negócios orientados a serviços, qualificarmos colaboradores e “ensinarmos” os clientes a utilizar e valorizar serviços. Isso demandará excelência. Em um evento com produtores sobre o assunto perguntei a um produtor: “- por que você não utiliza serviços ou terceiriza alguma operação para uma revenda executar para você, reduzindo seus custos operacionais e investimento em ativos?”.
A resposta foi direta: “- Eu faço melhor que eles!”. Fica a dica e a oportunidade clara de serviços. Bom trabalho a todos!
* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários:
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org
Revendas agrícolas, lojas agropecuárias, revendas de máquinas e ferramentas motorizadas, concessionários de tratores e máquinas e mesmo revendas de implementos devem considerar em sua estratégia serviços como centro de receitas ou em alguns casos como unidade de negócios. Cada vez mais ocorre a chamada “comoditização” dos produtos e maior nivelamento entre padrões de qualidade e performance desses produtos (naturalmente com exceções de alguns produtos diferenciados, novas tecnologias e marcas).
Nesse cenário, naturalmente as margens diminuem e as empresas acabam direcionando a competição para preços. Nesse sentido, a estratégia de serviços passa a ser quase uma necessidade para que a empresa possa ampliar sua proposta de valor, melhorar seu posicionamento, atrair e manter clientes e assegurar margens sadias para o negócio.
Tomemos como exemplo a distribuição de veículos no Brasil, onde cerca de 75% ou mais do resultado do negócio advêm da comercialização de produtos (carros), mas serviços já representam um terço do resultado. Quando olhamos para outros países mais desenvolvidos, a comoditização, concorrência e concentração desse setor forcou as empresas a desenvolverem suas áreas de serviços, que no caso de veículos representa mais de 60% do resultado (veja figura no PDF).
Acreditamos que essa dinâmica irá acontecer no Brasil, naturalmente com uma velocidade não tão rápida, mas trazendo oportunidades para as empresas que souberem utilizar os serviços, atendimento e relacionamento como forma de diferenciação. De fato, para máquinas e implementos isso já é uma realidade e deverá ser mais frequente essa movimentação para revendas agropecuárias e distribuidores de insumos.
Mas porque você deve se preocupar com isso? Listamos abaixo algumas justificativas para você refletir:
• O setor de distribuição vai se consolidar e a concorrência se dará entre empresas mais preparadas e mais orientadas a resultado;
• Em algumas áreas poderá haver novos entrantes, como tradings e empresas internacionais. No varejo agropecuário, lojas de fabricantes, franquias e mesmo vendas online podem se desenvolver;
• O produtor está mais exigente, a informação é mais disponível. Comparar preços estará cada vez mais fácil. Qual será seu diferencial?
• Uma nova geração de produtores está chegando, mais orientada ao negócio, mas menos presente na agricultura. Quem vai assessorá-los e prestar serviços e informações? Especificamente no varejo agropecuário, sugerimos aos gestores a se compararem (em termos de estratégias de atuação) com varejistas como lojas, supermercados etc.
Vejam a importância que conveniência, serviços de apoio, localização, estacionamento, logística etc. estão tomando nesses negócios. Haverá entretanto desafios. Estruturarmos negócios orientados a serviços, qualificarmos colaboradores e “ensinarmos” os clientes a utilizar e valorizar serviços. Isso demandará excelência. Em um evento com produtores sobre o assunto perguntei a um produtor: “- por que você não utiliza serviços ou terceiriza alguma operação para uma revenda executar para você, reduzindo seus custos operacionais e investimento em ativos?”.
A resposta foi direta: “- Eu faço melhor que eles!”. Fica a dica e a oportunidade clara de serviços. Bom trabalho a todos!
* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários:
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org