Tratamos nesse 2° artigo sobre revendas e cooperativas, aspectos ligados às estratégias, atuação, concorrência desses importantes agentes da distribuição de insumos.
Continuando nossa análise e impressões sobre as relações estratégicas entre revendas e cooperativas (com foco na distribuição de insumos), destacamos nesse artigo alguns “tipos” de cooperativas, sua atuação como agente na distribuição de insumos e aspectos a serem considerados por distribuidores e cooperativas atuantes no mercado.
Inicialmente, gostaríamos de “segmentar” as cooperativas em três grandes grupos. Destacamos que essa é uma forma de olhar as cooperativas do ponto de vista de atuação e estratégia, e nada tem a ver com sua estrutura formal e legal.
Grande parte das cooperativas atuantes no agronegócio e na distribuição de insumos são as cooperativas de produção. São empresas tradicionais, em geral verticalizadas e diversificadas. As principais empresas nessa categoria estão envolvidas em operações de insumos, grãos, processamento/industrialização e algumas já exportam.
Outras, apesar de serem focadas no negócio de insumos, com menor diversificação, são grandes “distribuidores” e importantes agentes no mercado, tanto para os fornecedores quanto para produtores. Essas cooperativas naturalmente competem com revendas em suas regiões, mas em geral vemos uma atuação sadia, focada em serviços, operação de crédito e atendimento. Em poucos casos temos verificados essas empresas com posicionamento de preço. Estão concentradas no sul e sudeste do Brasil, mas se expandindo para centro-oeste e países de fronteira com Brasil.
Um segundo grupo envolvem as cooperativas que são operacionalmente distribuidores, mas organizaram modelos de negócio sob a estrutura de cooperativas e atuam estrategicamente nessa condição. São em geral mais agressivas comercialmente e se beneficiam do poder de barganha com fornecedores e oferta de portfólio amplo para produtores. São mais comuns no sul do Brasil e geralmente competem mais diretamente com distribuidores em suas áreas de atuação. Apesar da reclamação de alguns distribuidores, essas cooperativas operam perfeitamente legais e dentro do sistema institucional vigente. Podemos até as classificar como um modelo inovador no sentido organizacional e de governança. Existe também uma expectativa que esse modelo se expanda para o centro oeste.
Outras cooperativas, mais comuns no centro-oeste, são as cooperativas que operam como pools de compra. Em geral possuem como associados grandes e médios produtores, ao contrário das cooperativas tradicionais, e conseguem obter escala poder de barganha e vantagens de volume e preço com os fornecedores para repassar esses benefícios aos associados. Essas cooperativas, na maioria dos casos, não possuem grande faturamento próprio (dado que intermediam a relação entre fornecedores e produtores), sendo que recebe uma taxa que viabiliza suas operações e estrutura.
Do ponto de vista da distribuição de insumos, essas cooperativas trazem desafios para fornecedores de insumos, no que tange a barganha, fidelidade e crédito, bem como para distribuidores, dado que focam sua atuação em preços e serviços, como armazenagem de grãos, insumos e financiamento.
Ademais, vale destacar que nos últimos anos começam também a surgir os consórcios de cooperativas, que possuem potencial de explorar grandes oportunidades na atuação junto aos produtores, indústrias, tradings e mesmo parceiros internacionais.
Para revendas, nossa visão é que a consolidação, ganho de escala e eficiência vai ser mandatória nos próximos anos. Ganhar competitividade para concorrer com cooperativas, ganhar escala junto a fornecedores e atrair investimentos e capital, para alavancar o negócio de insumos e originação de grãos parece ser a estratégia dominante que temos observado.
Manteremos nosso radar no desenvolvimento, nos desafios e dinâmicas da distribuição de insumos no Brasil e esperamos colaborar para a profissionalização e alinhamento estratégico das empresas envolvidas nesse importante setor do agronegócio brasileiro.
* Os autores são consultores da Markestrat e Uni.Business e atuam em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários.
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org /www.unibusiness.org
Inicialmente, gostaríamos de “segmentar” as cooperativas em três grandes grupos. Destacamos que essa é uma forma de olhar as cooperativas do ponto de vista de atuação e estratégia, e nada tem a ver com sua estrutura formal e legal.
Grande parte das cooperativas atuantes no agronegócio e na distribuição de insumos são as cooperativas de produção. São empresas tradicionais, em geral verticalizadas e diversificadas. As principais empresas nessa categoria estão envolvidas em operações de insumos, grãos, processamento/industrialização e algumas já exportam.
Outras, apesar de serem focadas no negócio de insumos, com menor diversificação, são grandes “distribuidores” e importantes agentes no mercado, tanto para os fornecedores quanto para produtores. Essas cooperativas naturalmente competem com revendas em suas regiões, mas em geral vemos uma atuação sadia, focada em serviços, operação de crédito e atendimento. Em poucos casos temos verificados essas empresas com posicionamento de preço. Estão concentradas no sul e sudeste do Brasil, mas se expandindo para centro-oeste e países de fronteira com Brasil.
Um segundo grupo envolvem as cooperativas que são operacionalmente distribuidores, mas organizaram modelos de negócio sob a estrutura de cooperativas e atuam estrategicamente nessa condição. São em geral mais agressivas comercialmente e se beneficiam do poder de barganha com fornecedores e oferta de portfólio amplo para produtores. São mais comuns no sul do Brasil e geralmente competem mais diretamente com distribuidores em suas áreas de atuação. Apesar da reclamação de alguns distribuidores, essas cooperativas operam perfeitamente legais e dentro do sistema institucional vigente. Podemos até as classificar como um modelo inovador no sentido organizacional e de governança. Existe também uma expectativa que esse modelo se expanda para o centro oeste.
Outras cooperativas, mais comuns no centro-oeste, são as cooperativas que operam como pools de compra. Em geral possuem como associados grandes e médios produtores, ao contrário das cooperativas tradicionais, e conseguem obter escala poder de barganha e vantagens de volume e preço com os fornecedores para repassar esses benefícios aos associados. Essas cooperativas, na maioria dos casos, não possuem grande faturamento próprio (dado que intermediam a relação entre fornecedores e produtores), sendo que recebe uma taxa que viabiliza suas operações e estrutura.
Do ponto de vista da distribuição de insumos, essas cooperativas trazem desafios para fornecedores de insumos, no que tange a barganha, fidelidade e crédito, bem como para distribuidores, dado que focam sua atuação em preços e serviços, como armazenagem de grãos, insumos e financiamento.
Ademais, vale destacar que nos últimos anos começam também a surgir os consórcios de cooperativas, que possuem potencial de explorar grandes oportunidades na atuação junto aos produtores, indústrias, tradings e mesmo parceiros internacionais.
Para revendas, nossa visão é que a consolidação, ganho de escala e eficiência vai ser mandatória nos próximos anos. Ganhar competitividade para concorrer com cooperativas, ganhar escala junto a fornecedores e atrair investimentos e capital, para alavancar o negócio de insumos e originação de grãos parece ser a estratégia dominante que temos observado.
Manteremos nosso radar no desenvolvimento, nos desafios e dinâmicas da distribuição de insumos no Brasil e esperamos colaborar para a profissionalização e alinhamento estratégico das empresas envolvidas nesse importante setor do agronegócio brasileiro.
* Os autores são consultores da Markestrat e Uni.Business e atuam em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários.
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org /www.unibusiness.org