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Tradicionalmente o mix de produtos oferecidos pelos agrodistribuidores é bastante dependente da oferta de defensivos. Recentemente itens como fertilizantes e sementes vêm crescendo em representatividade. A safra agrícola atual evidencia uma forte tendência na distribuição de insumos agrícolas, qual seja o crescimento da comercialização de fertilizantes pelos agrodistribuidores. O presente artigo explora os fatores que induzem o crescimento da comercialização de fertilizantes pelos agrodistribuidores e os desafios de gestão que essa tendência imprime. O que leva o agrodistribuidor a crescer com fertilizantes? O principal fator indutor do crescimento da participação dos fertilizantes no faturamento total dos agrodistribuidores é a mudança na estratégia de originação da produção agrícola. Grandes tradings têm reduzido a originação direta com o agricultor, ou seja, vêm garantindo seu suprimento via canais de distribuição como cooperativas e revendas. Assim, a atividade de compra da produção do agricultor passa a ser de responsabilidade dos agrodistribuidores e cerealistas regionais, e as tradings focam no processamento e na exportação. Com o gerenciamento da relação comercial de originação da produção passando para a esfera de responsabilidade do agrodistribuidor, o insumo fertilizante torna-se fator decisivo para garantia da entrega da produção. Como o fertilizante é o principal item no custo de produção da maioria das culturas, a decisão de compra é antecipada. No processo de decisão, o agricultor compra prioritariamente o fertilizante e a semente, para na sequência adquirir os defensivos. Assim, ao comercializar fertilizantes e sementes a revenda amplia sua capacidade de originação, trava a entrega da safra e a comercialização de insumos. A simplificação da documentação também contribui para a comercialização conjunta de uma solução tecnológica contemplando sementes, fertilizantes e defensivos. A relação entre o agricultor, o agrodistribuidor e empresas comercializadoras passa a ser pautada por apenas um contrato. As garantias ficam amarradas a este contrato que garante os insumos adequados ao agricultor, o recebimento de contas por parte dos agrodistribuidores e a originação para as tradings. Estas últimasreduzem o número de contratos, passam a gerenciar o relacionamento com poucos agrodistribuidores ao invés de inúmeros agricultores. A competição entre os misturadores de nutrientes também induz a maior inserção dos agrodistribuidores na distribuição de fertilizantes. O atual modelo de distribuição de fertilizantes contempla a participação dos representantes comerciais, ou seja, a existência de um agente comissionado que comercializa fertilizantes em nome do misturador. Este modelo induz a uma excessiva competição entre os representantes comerciais, que em inúmeros casos representam vários misturadores, e consequentemente a uma queda de margem para todos os agentes atuantes na cadeia produtiva. Os misturadores de fertilizantes passam a gerenciar cada área de atuação, selecionando canais de distribuição estratégicos e ampliando o controle dos preços de ponta praticados no mercado. Como gerenciar as operações com fertilizantes? A comercialização de fertilizantes agrícolas caracteriza-se como um mercado de commodities, ou seja, elevados montantes comercializados e baixas margens. No mercado de commodities, a exposição ao risco é mínima, caso contrário, uma inadimplência ou reversão de preços pode gerar um passivo impagável para o agrodistribuidor. O gerenciamento de risco é fundamental na comercialização de fertilizantes. Destacam-se como fatores de risco: Garantia de Margem Diferentemente dos demais insumos agrícolas, os custos dos fertilizantes sofrem fortes oscilações e o agrodistribuidor possui recursos limitados para minimizar seu impacto. Aopçãopelafixação antecipada do preço, ou seja, garantia do custo de compra é extremamente arriscada, uma vez que o agrodistribuidor não possui controle do preço de venda. É comum verificar situações em que o agrodistribuidor está fora do mercado de fertilizantes, compra o insumo antecipadamente com preço fixo e o preço de ponta ao agricultor cai. Osfornecedores de fertilizantes não renegociam as condições comerciais com os agrodistribuidores. O mecanismo atualmente empregado para gerenciar a relação entre o preço de compra e o de venda é a comercialização praticamente spot. O agrodistribuidor desenvolve uma estrutura interna de compras que realiza as operações diariamente a fim de fixar o volume comercializado com os agricultores no referido período. Custo Financeiro A compra de fertilizantes se dá no curto prazo, e em inúmeros casos a venda ao agricultor ocorre no prazo safra, o que gera ?buracos? no fluxo de caixa. O agrodistribuidor deverá estruturar um elaborado planejamento financeiro para suportar as operações. A identificação do custo financeiro de captação de recursos e a inclusão no custo do produto são fundamentais para gerenciamento da margem no negócio. Garantias A comercialização de fertilizantes envolve montantes substancias de recursos. O agrodistribuidor precisa dimensionar sua capacidade de captação de recursos. As atuais garantias empenhadas na comercialização dos demais insumos competirão com as necessidades financeiras advindas da venda de fertilizantes, o que poderá impactar o limite de crédito com os atuais fornecedores. O momento é ímpar! O ambiente competitivo favorece o crescimento da comercialização de fertilizantes pelo agrodistribuidor. Cabe ao mesmoavaliar os fatores condicionantes deste mercado para tomada de decisão. Ressalta-se, que a comercialização de fertilizantes é tão complexa quanto o mercado de commodities agrícolas, o que exige investimento em capital humano preparado para gerenciamento dos riscos envolvidos. Você está preparado? *O autor é sócio da Uni.Business Estratégia e atua em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários.
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