Transformação Digital e Vendas Online na Distribuição de Insumos – Status e perspectivas (Parte III)

Matheus Alberto Cônsoli e Franklin Meirelles dão continuidade na série de artigos sobre a "Transformação Digital e Vendas Online na Distribuição de Insumos – Status e perspectivas (Parte 3)". Neste terceiro artigo, abordaremos alguns desafios a serem superados pelas revendas e cooperativas para se inserirem no ambiente digital.

Os dois artigos anteriores da séria apresentaram uma introdução e possíveis tendências referente à transformação digital e vendas online na distribuição de insumos agropecuários. No artigo final apresentaremos alguns desafios a serem superados pelas revendas e cooperativas para se inserirem no ambiente digital.

O primeiro e talvez principal desafio está relacionado à ausência de processos comerciais, em especial no que diz respeito a controle de informações e negócios. As revendas em termos de processos comerciais estão estagnadas há 10 anos. Nem sequer processos e controles básicos de CRM, cadastro, gestão de carteira e controles automatizados de negócios e vendas as empresas foram capazes de implementar. Hoje a revenda média é dependente dos vendedores e eles detém as carteiras, dados de vendas e relacionamento com os produtores.

O desafio dos canais será passar a ter processos e ferramentas que suportem uma gestão efetiva de venda online sem ter tido a experiência de gestão de dados de clientes e inteligência comercial via CRM. Adicionalmente, os vendedores tradicionais devem perder relevância no processo, mas a revenda terá que ter uma equipe técnica e de geração de demanda de excelência, para ser escolhida pelo produtor para prestar assistência e ser a preferência na compra online, sendo a obtenção dessa excelência um segundo desafio relevante.

Outro desafio que prevemos para esse processo está relacionado à oferta de serviços, atualmente pouco explorados pelos canais de distribuição. As revendas também precisarão inserir serviços de suporte, agricultura de precisão, serviços digitais e financeiros no seu portfolio, pois se não fizerem, e com o eventual crescimento da venda online, o canal perderá competitividade e atratividade.

Adicionalmente, haverá um desafio caso as vendas online realmente tenham resultados. Nesse caso, algumas indústrias poderão se aventurar em operações próprias de e-commerce e com isso poderão usar a rede atual de operadores logísticos para entregas e não usar a operação das revendas. Em termos de especialização logística, as revendas ficaram para trás por não investirem em CDs, roteirização e ferramentas de otimização de estoques e rotas, por exemplo. É uma “especulação” sutil, mas pode ocorrer!

Por fim, alguns desafios estão relacionados ao desenvolvimento de tecnologia, processos internos e estrutura. Entrar para e-commerce/ marketplace é mais que ter um site/app de vendas. Implica rever políticas de vendas (para quem a revenda quer ou não quer vender online?), de remuneração de equipe, processos de crédito (Como oferecer crédito numa venda online, pegar garantias e CPR?)  e logística.

Todos esses desafios demandam investimento em tecnologia e comunicação, de modo a ganhar confiança do produtor no processo de transações online. Vale lembrar também o já citado desafio da conectividade no campo, variável do ambiente tecnológico e cujo controle está fora do alcance dos canais.

Considerando esses e outros desafios, é de extrema importância que canais de distribuição de insumos agropecuários estejam se preparando para superar tais eventos. Entretanto, não é o que dizem nossas pesquisas, que mostram que a maioria dos distribuidores ainda são céticos e não acreditam nem em vendas online, digitalização, nem em serviços prestados pelas revendas aos produtores. Há alguns poucos distribuidores que estão orientados para essas mudanças, e principalmente as cooperativas que já entenderam que isso será um driver futuro de competição e inseriram transformação digital no centro das suas estratégias.

Com isso encerramos a série de artigos sobre transformação digital e vendas online na distribuição de insumos. Esperamos ter contribuído para boas discussões e avanços desse importante setor da economia e do agro. Aproveite para refletir como seu canal pode começar a se inserir nesse processo, não ficando para trás quando o fenômeno deixar de ser tendência e se tornar uma realidade. Bom trabalho a todos!

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