Transformação Digital e Vendas Online na Distribuição de Insumos Status e perspectivas (Parte 2)

Matheus Alberto Cônsoli e Franklin Meirelles dão continuidade na série de artigos sobre a "Transformação Digital e Vendas Online na Distribuição de Insumos – Status e perspectivas (Parte 2)". Neste segundo artigo, abordaremos alguns impactos possíveis para distribuidores por trás da digitalização dos processos de vendas.

No primeiro artigo da série, apresentamos uma breve introdução sobre a transformação digital e vendas online distribuição de insumos, com foco em perspectivas e tendências para desenvolvimento do conceito no Brasil. Nesse artigo, abordaremos alguns impactos possíveis para distribuidores por trás da digitalização dos processos de vendas.

Os impactos da digitalização nos processos de vendas de insumos agropecuários são diversos, havendo oportunidade e desafios para os distribuidores. Listaremos a seguir alguns desses impactos e possíveis repercussões em tomadas de decisão de produtores, canais e indústrias.

- Preços de produtos: A evolução do e-commerce em vários outros segmentos reduziu a dispersão de preços, com maior transparência e redução da assimetria. Isso quase sempre ocorreu levando maior competitividade e preços de concorrentes a um nível mais próximo, mas mais baixo. Isso implica que por exemplo, revendas em diferentes regiões ou atendendo diferentes cultivos, não vão conseguir cobrar preços diferentes nas regiões ou cultivos;

- Papel da equipe de vendas: Hoje os canais dependem quase que exclusivamente da equipe de vendas para vender. Algumas revendas inclusive têm me2do de mexer em qualquer coisa que impacte a equipe de vendas, carteira e remuneração de vendedores. A transformação digital vai trazer essa discussão à tona, como por exemplo o comissionamento para vendas realizadas de maneira online e redimensionamento de equipe de vendas;

- Custos de Vendas e Logística: A redução de necessidade de mão de obra para atividades comerciais e de estrutura física para a distribuição tende a reduzir os custos das operações comerciais. Da mesma forma, os canais poderão ter maior controle de margens por transação, usando ferramentas de preço dinâmico, que poderá variar por tipo/perfil de cliente, modalidade de compra, urgência de entrega ou período do ano. No modelo atual de vendas isso não acontece e o vendedor decide para quem dar mais ou menos desconto, quase sempre reduzindo margens da distribuição;

- Fronteiras de negócios / Territorialização: As fronteiras formais de negócios, na forma como são atualmente, poderão deixar de existir ou se tornarem menos rigorosas. Exemplo de uma revenda que vende apenas nos municípios x, y, z os produtos de determinado fornecedor. Apesar de tecnologicamente ser possível restringir acesso de clientes nos canais online por localização ou CEP, acreditamos que surgirão tantas oportunidades que os canais “pularão” essas fronteiras e o controle de território ficará mais flexível.

Dessa forma, caberá aos distribuidores e fornecedores de insumos avaliar as oportunidades e desafios que a transformação digital irá trazer para os modelos de negócios, e iniciarem uma revisão de suas estratégias, processos e modelos de negócios. Será possível ficar de fora? Essa é uma das grandes dúvidas do setor!

No próximo artigo encerraremos essa série de artigos com a discussão sobre desafios por trás da digitalização. Aproveite para refletir sobre como seu canal de distribuição pode se preparar/desenvolver para a digitalização dos negócios a ser consolidada nos próximos anos. Bom trabalho a todos!

 

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